Externalizar ciertas funciones del negocio es una estrategia clave para muchas empresas que buscan maximizar su eficiencia y mantenerse competitivas. Una de las áreas más beneficiadas por esta tendencia es la fuerza de ventas. Al externalizar esta función, con empresas de outsourcing comercial, es posible concentrar gran parte de la actividad en el core business mientras se delega la tarea árdua de vender en manos de expertos altamente capacitados. Este enfoque no solo permite a las compañías mejorar el rendimiento comercial, sino que también les otorga la flexibilidad y agilidad necesarias para adaptarse a los cambios del mercado. Hoy vamos a explorar en detalle las 10 principales ventajas de contar con una fuerza de ventas externalizada.
Qué es la Fuerza de Ventas
Empecemos por definir qué es una fuera de ventas. Este departamento es el motor detrás de los ingresos de una empresa, compuesta por profesionales dedicados a la venta de productos o servicios. Este equipo no solo se encarga de cerrar ventas, sino que también juega un papel crucial en la construcción de relaciones duraderas con los clientes y en la expansión de la presencia de la marca en el mercado. Mientras que muchas empresas gestionan sus propias fuerzas de ventas internamente, un número creciente opta por externalizar esta función a expertos que pueden aportar un enfoque especializado y recursos adicionales que de otra manera serían difíciles de obtener.
Por otro lado, no te vamos a mentir. Montar un equipo de ventas es caro. Y no sólo es caro, sino que además retener a los perfiles comerciales dentro de la empresa no es sencillo. Los vendedores y gestores comerciales son, por lo general, ambiciosos, y buscan su crecimiento económico y profesional de forma intensa. Por lo que, no sólo debes construir un equipo de ventas que funcione, sino que además debes crear los incentivos y las condiciones necesarias para que estos perfiles sientan que pueden crecer, desarrollarse y consumar sus aspiraciones profesionales. Todo ello requiere esfuerzo, trabajo, dedicación y mucha energía. Y… no todas las compañías están dispuestas a ello por igual.
Si lo que realmente necesita tu empresa es estar centrada en mejorar su producto o servicio, en lugar de pelear constantemente por contentar y retener a tu equipo comercial, externalizar la fuerza de ventas puede ser una sabia decisión.
Organización de la Fuerza de Ventas
La organización de una fuerza de ventas puede ser compleja y varía según si se trata de un equipo interno o externalizado. En una fuerza de ventas interna, la empresa debe asumir la responsabilidad de todos los aspectos operativos, desde la contratación hasta la capacitación continua, lo que implica una inversión significativa de tiempo y recursos. En contraste, una fuerza de ventas externalizada es gestionada por un proveedor especializado que asume la responsabilidad de todo el proceso. Este proveedor ofrece un equipo que ya está capacitado y equipado con las herramientas necesarias para alcanzar los objetivos comerciales de la empresa, permitiendo a esta última enfocarse en sus actividades principales sin la carga de la gestión diaria de ventas.
Cuánto Cuesta Externalizar una Fuerza de Ventas
El coste de externalizar una fuerza de ventas puede variar considerablemente dependiendo de varios factores, como el tamaño del equipo, la complejidad del mercado, el nivel de especialización requerido y los objetivos específicos del proyecto. Sin embargo, aquí te proporciono una visión general de los elementos que influyen en el costo:
- Modelo de Pago: Existen diferentes modelos de pago al externalizar una fuerza de ventas. Algunas empresas proveedoras cobran una tarifa fija mensual, mientras que otras pueden hacer un mix, es decir, cobrar una parte fija mensualmente más otra parte variable en función de los resultados obtenidos.
- Nivel de Especialización: Si tu producto o servicio requiere conocimientos técnicos específicos o un enfoque de ventas muy especializado, es probable que el coste sea mayor. Esto se debe a la necesidad de contratar expertos en el sector que puedan ofrecer un valor añadido significativo.
- Duración del Contrato: Los contratos a corto plazo pueden ser más costosos por unidad de tiempo que los acuerdos a largo plazo. Las empresas que buscan un compromiso de varios años con un proveedor de fuerza de ventas externalizada pueden beneficiarse de descuentos y tarifas más competitivas.
- Servicios Adicionales: El coste puede aumentar si necesitas servicios adicionales, como campañas de marketing digital integradas, análisis de datos avanzados o formación continua del equipo de ventas. Estos servicios, aunque más costosos, pueden proporcionar un retorno de la inversión (ROI) superior al mejorar la eficacia global de la estrategia de ventas.
- Escalabilidad: Si tu empresa necesita escalar rápidamente el equipo de ventas para responder a una alta demanda o expansión a nuevos mercados, esto puede influir en los costes. Sin embargo, la capacidad de ajustar el tamaño del equipo con agilidad es una de las principales ventajas de la externalización, permitiéndote controlar mejor los gastos en función de las necesidades del momento.
En términos generales, externalizar una fuerza de ventas puede ser más económico que mantener un equipo interno, especialmente cuando se consideran los costes asociados con la contratación, formación y retención de personal. Además, un modelo de pago basado también en resultados te asegura que el proveedor esté alineado con tus objetivos comerciales, garantizando que el gasto esté directamente relacionado con los ingresos generados.
Las 10 Ventajas de Contar con una Fuerza de Ventas Externalizada
Enfoque en el Core Business
Externalizar la fuerza de ventas permite a las empresas concentrarse en sus actividades principales, como la innovación de productos, la mejora de la experiencia del cliente y la expansión de mercados. Al delegar las ventas a un equipo externo, se liberan recursos internos que pueden ser redirigidos a áreas estratégicas que son esenciales para el crecimiento y el desarrollo de negocio.
Acceso a Expertos en Ventas
Las empresas de outsourcing de ventas están compuestas por profesionales con amplia experiencia y conocimientos especializados en técnicas de ventas avanzadas. Estos expertos no solo entienden el mercado, sino que también están familiarizados con las mejores prácticas y las últimas tendencias en ventas. Contratar a una fuerza de ventas externalizada garantiza que se cuente con un equipo altamente competente, capaz de optimizar los procesos y maximizar los resultados.
Reducción de Costes Estructurales
Mantener una fuerza de ventas interna puede ser costoso debido a la necesidad de contratar, formar, remunerar y retener a los empleados. Al externalizar esta función, se eliminan muchos de estos costes indirectos, ya que la empresa solo paga por los servicios específicos que necesita. Además, se reducen los gastos generales, como los relacionados con el espacio de oficina y la gestión de personal, lo que puede traducirse en ahorros significativos.
Flexibilidad y Escalabilidad
Una de las grandes ventajas de externalizar la fuerza de ventas es la capacidad de ajustar el tamaño del equipo según las necesidades del negocio. Esto es particularmente útil en mercados fluctuantes donde la demanda puede variar significativamente. Con una fuerza de ventas externalizada, las empresas pueden escalar rápidamente hacia arriba o hacia abajo sin los costes y complicaciones asociadas con la contratación o despido de personal.
Rápido Acceso a Mercados Nuevos
Expandirse a nuevos mercados suele requerir un conocimiento profundo del entorno local y una red de contactos que pueda facilitar la entrada. Las empresas de outsourcing de ventas suelen tener experiencia en diferentes regiones y mercados, lo que permite a las empresas clientes entrar en nuevos territorios con mayor rapidez y eficacia. Esto puede ser un factor determinante en la competitividad de una empresa en el ámbito global.
Implementación de Tecnología Avanzada
Las empresas de ventas externalizadas suelen estar a la vanguardia en el uso de tecnología avanzada para la gestión de clientes y la optimización de procesos de ventas. Esto incluye el uso de software de gestión de relaciones con clientes (CRM), análisis de datos y herramientas de automatización que permiten un seguimiento y análisis de las ventas más detallado. Las empresas pueden beneficiarse de estas tecnologías sin tener que realizar grandes inversiones en infraestructura tecnológica propia.
Mayor Velocidad de Respuesta
En un entorno empresarial donde la rapidez es clave para aprovechar oportunidades y responder a los cambios del mercado, una fuerza de ventas externalizada ofrece una velocidad de respuesta superior. Estos equipos están preparados para ajustar estrategias y actuar rápidamente, lo que les permite capitalizar nuevas oportunidades antes que la competencia. Esto puede ser crucial en sectores donde el timing es todo.
Mejora Continua y Actualización Constante
Las empresas especializadas en ventas están en constante mejora, adaptando sus métodos a las últimas tendencias y mejores prácticas de la industria. Esto significa que al externalizar, una empresa se beneficia de un enfoque de mejora continua sin tener que invertir en la formación y actualización constante de su personal. Además, estas empresas suelen estar al tanto de los cambios regulatorios y de mercado, garantizando que las estrategias de ventas estén siempre optimizadas.
Optimización del Rendimiento Comercial
Al trabajar con una fuerza de ventas externalizada, las empresas pueden establecer metas claras y utilizar métricas bien definidas para medir el rendimiento. Esto asegura que cada acción esté alineada con los objetivos estratégicos del negocio, optimizando así el rendimiento comercial. Los equipos externalizados suelen estar más orientados a los resultados, lo que se traduce en un enfoque más agresivo y eficaz en la consecución de ventas.
Menor Riesgo Empresarial
La externalización de la fuerza de ventas también reduce los riesgos asociados con la gestión de personal interno, como el riesgo financiero y de rendimiento. Las empresas proveedoras de servicios de ventas suelen ofrecer acuerdos de nivel de servicio (SLA) que garantizan un rendimiento mínimo, lo que protege a la empresa cliente de posibles fallos o ineficiencias. Además, al no tener que gestionar directamente al personal de ventas, se reducen las preocupaciones relacionadas con la contratación, formación y retención de empleados.
Fuerza de Ventas Ejemplo
Un ejemplo destacado en España es Telefónica, que ha externalizado parte de su fuerza de ventas para concentrarse en la expansión de sus servicios digitales. Esta estrategia ha permitido a la empresa no solo reducir costes operativos, sino también aumentar su presencia en mercados clave a nivel global. Al confiar en expertos externos para gestionar sus ventas, Telefónica ha podido enfocarse en su core business y acelerar su crecimiento en el ámbito digital.
Otro caso interesante es el del gigante de la energía Repsol, que utiliza la externalización para entrar en nuevos mercados energéticos. Aprovechando el conocimiento local y la experiencia de equipos de ventas especializados, Repsol ha logrado adaptarse rápidamente a las demandas regionales y fortalecer su posición competitiva a nivel mundial. Esta estrategia ha sido clave en su expansión y en la consolidación.
Conclusiones sobre la fuerza de ventas externalizada
La externalización de la fuerza de ventas es una estrategia poderosa que puede transformar el rendimiento comercial de una empresa. Al delegar esta función crítica a expertos, las empresas no solo reducen costos y mejoran su flexibilidad, sino que también obtienen acceso a conocimientos especializados, tecnología avanzada y una capacidad de respuesta que es crucial en el entorno empresarial actual. En resumen, contar con una fuerza de ventas externalizada puede ser el motor que impulse a una empresa hacia el éxito, permitiéndole concentrarse en lo que realmente importa: su core business.
